2015.04.13

Megfelelő emberek – Excel táblázatban?

Gyógyszeripar – új trendek a munkaerő-piacon 

Diplomatából értékesítő, személyes beszélgetés helyett egyre több skype-interjú: ez jellemzi a gyógyszeripari munkaerő-közvetítést, amely helyenként legalább olyan radikálisan változott, mint maga a gyógyszeripar. Tál Marianna, a Ventiv Kft. ügyvezetője közel 20 éve közvetít a gyógyszeripar és a munkavállalók között, s egészen különleges perspektívából érzékeli a változásokat.  

Marketingpirula: Az elmúlt 20 évben valószínű, hogy a Ventiv Group közvetítette a legtöbb orvoslátogatót, gyógyszerismertetőt. A két évtized alatt mi a leglényegesebb változás ebben a szakmában?

Tál Marianna: Míg a ’90-es évek közepétől az orvoslátogatás ars poeticája szerint az orvoslátogató tudós, diplomata és kereskedő egy személyben, a fogalmak sorrendje mára felcserélődött. Magát az „eladás” szót korábban szinte sohasem említették. Azóta a világ mindenképpen arrafelé ment, hogy a gyógyszerismertető ma már elsősorban kereskedő, az értékesítési folyamat fontos, de nem a legfontosabb láncszeme, és ezt a változást a munkaerő-közvetítés is követte. Ehhez pedig meg kellett találni azt a szakmai réteget, akiknek nem derogál ez a munka. A kereslet és kínálat szerencsésen találkozott, amikor az egészségügyi főiskolásokat végre „beengedte” a rendelet. A legdrasztikusabb változást persze nem ez jelentette, hanem az, amikor jött a visszafizetések rendszere, a támogatási kör szűkülése és az 5, majd 10 milliós orvoslátogatói regisztrációs díj bevezetése. 2007 és 2011 között közel felére csökkent az orvoslátogatók létszáma.

Marketingpirula: Hogyan oldja fel a gyógyszeripar ezt a létszámfeleződést? Ki végzi el a szakmából kiesők munkáját?

TM: A virágkornak is nevezett időszakban 3000-3500 orvoslátogatót foglalkoztattak a cégek, ez talán eltúlzott létszám volt. Egy-egy vezető gyógyszergyárnak akár 300 orvoslátogatója volt 22 megyére, pedig véges annak a száma, hogy kit hányszor lehet és érdemes meglátogatni. És így sokszor előfordult, hogy egyazon cégtől több látogató is bekopogott egy nap a háziorvoshoz, amit már az orvosok kezdtek túlzásnak érezni. A személyes találkozás helyett olyan eszközöket kell kitalálni, amelyek nem igénylik a jelenlétet. Ez már elindult, bevezették az e-viziteket, az e-maileket és a call centereket. Ma azonban úgy tűnik, hogy ezek az eszközök nem képesek pótolni a személyes gyógyszerismertetést.

Marketingpirula: A gyógyszeripar most mivel keresi meg a Ventiv csoportot?

TM: Természetesen a mai napig is közvetítünk orvoslátogatókat, KAM-okat, de a gyógyszeripari cégek már jó néhány éve fordulnak hozzánk azzal a kéréssel, hogy egyéb sales-vezetői, marketing, pénzügyi, minőségbiztosítási, logisztikai és IT területre is keressünk nekik szakembereket. A munkaerő-kölcsönzés is ideális megoldás, ha a cég nem kap elegendő létszámkeretet, vagy bizonytalan az ismertetendő termék piaci eredményességében. Kölcsönöztünk már orvoslátogatót, irodai munkatársat, de volt olyan különleges esetünk is, amikor egy teljes csapatot „adtunk kölcsön” a megbízónknak az irodavezetőtől az ügyvezetőig.

Marketingpirula: Milyen volt a gyógyszeripar 2014-ben a munkaerő- kereslet oldaláról?

TM: Meglepő módon tavaly elég sok orvoslátogatót közvetítettünk. Ez könnyen fenntarthatná azt az illúziót, hogy akkor most visszafordul a tendencia, és ismét felduzzad a szakma..., de nem. Látható, hogy az orvoslátogatói létszám jelentősen nem bővül a jövőben. Ahol nagyobb a kereslet, mint a kínálat, az a medical jellegű pozíciók. Ezekre nehéz találni megfelelő embert, mert a cégek nem szívesen vesznek fel kezdőket, rögtön a tapasztalt szakembereket keresik.

Marketingpirula: Az álláshirdetéseket látva úgy tűnik, hogy marketingesből sosem elég. Itt találkozik a kereslet és a kínálat?

TM: A marketing az a terület, ahol a munkatársak végzettségét nem  köti rendelet, így a cégek nyitottak arra, hogy marketingeseket „kívülről” vegyenek fel. Korábban kizárólag gyógyszerész vagy orvos volt a termékmenedzser is, és kb. 8 éve kezdtek más iparágakból, FMCG- területről érkező közgazdász-marketinges szakembereket felvenni, akik ehhez a szakmához értenek. Persze az tény, hogy a gyógyszer nem Coca-Cola, de azért sok általánosan használt marketingeszköz ezen a területen is bevethető. Mostanában ismét orvos vagy gyógyszerész végzettségű marketingeseket keresünk, de ennek nemcsak szakmai, hanem anyagi okai is vannak. Hiszen még a nagyon ügyes közgazdász marketinges mellé is kell medical támogatói háttér, aki orvos vagy gyógyszerész.

Marketingpirula: Melyik most a legkelendőbb munkaerő a gyógyszeriparban?

TM: Itthon és mindenhol a világban az online marketing, a közösségi oldalak, a betegszervezetek felé való kommunikáció, a PR jellegű munkakörök iránt nagy a kereslet.

Marketingpirula: Van-e különbség a hazai és a multicégek HR politikája között?

TM: A különbség inkább a kis- és a nagy cégek, illetve a generikus és az originális termékeket gyártó cégek humánerőforrás- politikája között van. Több kis cég is alakult, amelyek étrend-kiegészítőket, nem vényköteles termékeket forgalmaznak. Sok ajánlatot adunk ilyen cégeknek, de ők általában nem mérik fel előre a gyógyszerismertető szolgáltatás költségvonzatát. Kétségkívül az elején ez komoly befektetés, amit nekik kell vállalniuk, ezt a kockázatot nem vehetjük le a vállukról. A nagy generikus cégeknél még mindig sok az orvoslátogató, az originálisok esetében viszont az orvoslátogatói munka egyre kisebb mértékben van jelen. Ez persze összefügg azzal a ténnyel, hogy sok originális gyógyszernek lejárt a patentje, s egyszerűen nincs más helyette, továbbá hogy nagyon kevés új termék kerül a támogatotti körbe, illetve még néhány évet várni kell az új gyógyszerekre.

Marketingpirula: Látható-e már, hogy milyen trendek várhatóak a munkaerő-piacon 2015-ben?

TM: A technika, az elektromos kommunikáció beépülése az életünkbe alaposan megváltoztatta a munkaerő-kínálatot és -keresletet. De ezt egy ideje már mi is tapasztaljuk: megjelent a távmunka – ez általános nemzetközi tendencia, bár itthon a gyógyszercégek még idegenkednek tőle. De hozhatok személyes példát is: 18 évvel ezelőtt, amikor elkezdtem dolgozni a munkaerő-közvetítésben, behívtam a jelöltet, megírtam az interjú- értékelőt, majd az önéletrajzzal együtt elfaxoltam a megrendelőnek. Ma meg egyre gyakrabban skype-on keresztül interjúztatunk, és előfordul, hogy sem a megbízóval, sem a jelölttel nem találkozunk személyesen.

Marketingpirula: A technika tehát végleg utolérte a HR-t. Netalán meg is előzte?

TM: Azt látjuk, hogy a multinacionális cégek gyakran „számszerűsíteni” akarják a HR-t. A munkaerő-közvetítő cégeket tendereztetik, ott Excel táblázatban kell feltüntetni, hogy hány nap alatt hány jelöltet, milyen végzettséggel tudunk nekik közvetíteni. Ha egyszerűen lefordítjuk, ez a szám és adatsor valóban sokkal inkább hasonlít a gyógyszeriparban megszokott adatokhoz, ahol feltüntetik, hogy hány nap alatt, hány doboz gyógyszert tudnak eladni. Egy rendszerbe kerül a termék és az ember. Nincs mese, erre haladunk. A baj ott kezdődik, amikor bárki bejön az utcáról - merthogy tegnap alapított egy munkaerő-kölcsönző céget - indul a tenderen, mond egy alacsony árat, amivel az excelek összehasonlításában nyer. Csakhogy a Ventiv csaknem 20 éves tapasztalatát, a számok mögött rejlő piacismeretet és hozzáértést az Excel táblázat egyik cellája sem tartalmazza. 

Kertész Éva, a Marketing Pirula szerkesztője